當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細內(nèi)容 G點促銷才是有效的促銷 作者：彭正旺 時間：2010-4-6 字體：[大] [中] [小]

    從事品牌策劃這個行業(yè)，有一項重要的工作就是策劃和參與每年的促銷活動。終端促銷是品牌工作支持銷售工作的一個重要環(huán)節(jié)。可以說促銷是每年都在做，每季都在做，甚至是每個月，每天都有不同的分公司在終端開展不同的促銷活動。
    促銷能帶給我們什么呢？或者說我們做促銷能達到什么目的呢？無外乎這么幾點：1、促進銷售2、消化庫存3、傳播品牌，4、打擊對手。隨著商業(yè)的繁榮和社會經(jīng)濟的發(fā)展，促銷方式已經(jīng)達到了飽和的程度，想創(chuàng)新已經(jīng)非常困難了。在我的心目中促銷的效果是在逐漸減弱的，想達到傳播品牌，打擊對手的目的已經(jīng)越來越
困難了�，F(xiàn)在的促銷都是因為生意難做，商家迫不得已采取的一些讓利活動。
    每年的促銷活動，雖然舉行的時間不同，但內(nèi)容也基本上相同了。我曾經(jīng)把適合鞋行業(yè)促銷的方案總結(jié)為十八類�，F(xiàn)在有很多分公司都在采用，被他們戲稱為“阿旺十八刀”。但當前市場上的競爭也是到了非常慘烈的程度，可以說用血淋淋這三個字來形容是一點都不為過。大家還是更喜歡采用最直接的降價或打折的促銷，采取這種方式的后果就是大家都開始血拼價格戰(zhàn)。我曾經(jīng)在江蘇做市場調(diào)研的時候，在同一條街上拍到紅蜻蜓，蜘蛛王，意爾康三家品牌的新款涼鞋促銷，采取的竟是低至50元，甚至降至20元，一雙不剩等這種血拼價格戰(zhàn)的方式。試想一下，如果奧康也在這條街上，如果我是奧康的銷售經(jīng)理，我會用什么方式去應對這種競爭呢？難道是把奧康的產(chǎn)品也降至全場十元起？這樣做的后果，無疑損害的是自己的利益。
    既然價格戰(zhàn)不行，那有沒有一種既能避免價格戰(zhàn)，跟競爭對手差異化，又能產(chǎn)生轟動效應的促銷方式呢？有。這就是：大事件營銷。為什么這么說呢？因為大事件營銷有以下幾個特點。1、大事件嘛，是大家都關(guān)注的，2、有話題，有炒作點，也有傳播性，3、品牌獨有的，無復制性，跟競爭對手區(qū)隔開，4、通過制造大家都關(guān)注的噱頭能觸動消費者的興奮點，讓消費者興奮起來，從而對品牌感興趣，產(chǎn)生購買的欲望。具有這幾點的促銷才是我們需要的促銷。這種促銷我把他稱做G點促銷。
    為什么叫G點促銷呢？大家別笑�？茨�想到哪里去了。呵呵呵。其實您想的是對的，G點促銷就是根據(jù)興奮點來的，因為大家都知道每個女人都有自己的興奮點，通過刺激這一點就可以迅速的產(chǎn)生興奮，在生理學上把這個興奮點叫G點。這是一重意思。另外，這種促銷是一種組合型的促銷，在英文里面是群組的單詞是Group ，G點促銷即是Group Promotion組合促銷的意思。所以我把這種促銷取名為G點促銷。
    日常生活中的G點促銷也不鮮見。我把曾經(jīng)參與和組織過的G點促銷列舉以下幾例，和大家共享。
    1、2008年奧運會前期的奧康2008年奧運營銷工作。我們把奧運會前涼鞋上市的整個3-8月定名為奧運季。在整個奧運季期間，策劃實施了一整套系統(tǒng)的階段性促銷和組合性促銷活動。通過不斷刺激大家都關(guān)注的奧運會這個熱點，用奧運會產(chǎn)品供應商這個大的概念來吸引消費者關(guān)注奧康品牌，在提升消費者的認同感的同時，提升銷售。而且鞋類供應商僅奧康一家，所以和競爭對手有效區(qū)隔開來。配合劉翔代言奧康和全國各大媒體的空中宣傳支援，整個涼鞋季借助奧運這個大概念，銷售取得了很大的提升。
    2、顛覆性的推出量腳定鞋機，改變了傳統(tǒng)的用腳試鞋的歷史。只要在量腳定鞋機上放上自己的腳，定鞋機就可以測量出腳的三維立體尺寸，設計師顧客腳型的具體尺寸進行定制，就可以為顧客生產(chǎn)出最貼合腳型的鞋子。這種量腳定鞋的方式極大的滿足了顧客舒適，定制的心理，強烈的刺激了顧客的消費欲望。通過在終端推廣這種體驗式的促銷活動，加上媒體宣傳和炒作，一時間，雖然定制的鞋子價格更高，終端店鋪依然顧客盈門。
    3、沒有噱頭的時候，制造噱頭，吸引顧客進店。曾經(jīng)在涼鞋競爭最激烈的夏季，為了應對競爭對手的價格戰(zhàn)，我們還策劃過一個“買奧康，送奧迪”的活動。具體活動就是顧客在奧康店內(nèi)購買一件產(chǎn)品，就可以獲得消費券一張。憑消費券上的號碼，就可以參與奧康的全國送奧迪活動抽獎。這個活動有以下幾個特點：一，有炒作點。買一雙奧康鞋，就送一兩奧迪車，這個價格落差是非常大，消費者會很好奇，也會懷疑，并進店去看看。2、奧康，奧迪；奧迪，奧康，這兩個詞讀起來朗朗上口，易于傳播。3、可以和競爭對手區(qū)隔開，促銷活動起到差異化。4、奧迪TT是奧迪公司推出的一款新式女性車，夏季涼鞋促銷也是以女士涼鞋為主，所以消費者性別上也很契合。5、提供消費者中獎機會，刺激消費者的中大獎心理，給她購買奧康產(chǎn)品的理由。6、為了讓促銷效果最大化，我們還針對競爭對手正在開展的讓利活動，在終端配合此次活動也開展了適當?shù)淖尷�。這樣一個組合的促銷活動，可以說也是G點促銷的一個典型的案例。
    找準G點，拼命去促吧。  


彭正旺，資深品牌管理人員，咨詢師，培訓師， 6年時尚行業(yè)和連鎖專賣行業(yè)工作管理經(jīng)驗，曾先后在奧康集團負責過康龍休閑鞋全國品牌推廣，奧康集團奧運營銷推廣，美麗佳人女鞋全國品牌推廣，并開創(chuàng)連鎖專賣店的新模式——美麗佳人私家鞋館�，F(xiàn)負責奧康集團高端女鞋品牌美麗佳人的包裝和推廣以及意大利休閑鞋品牌ValleVerde在中國的營銷和推廣。以深入的消費者洞察和品牌助力銷售的推廣理念打造品牌。聯(lián)系郵箱：akpzw@163.com